解决方案销售是一个销售流程，包含：原则、路径图、方法论和销售管理系统。原则值得是客户的焦点，也是一切行为的底层逻辑。路线图包括拜访前，拜访中，成交及售后的每个节点的路径。同时还需要一些工作的辅助工具，技巧等。销售系统则是为销售管理者提供的一条销售漏斗和培训技能体系。
解决方案销售是一种销售流程。核心并不是销售出去，而是跟客户一起创造解决方案。解决方案销售流程包括以下内容：一个流程（路径图）+一套方法论+一个销售管理系统。对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须要的事情。
谈判时候，客户会尽量榨干销售人员身上的水分，直到他们认为已经获得最佳的内容位置，销售人员越早给出底线起身走人，他们的压榨动作越早停止。如果销售人员总是让对方觉得这是可以谈的，那么这样的暗示会让压榨继续，同时，客户总觉得自己无法得到想要的。1）谈判的原则 时刻准备好客户会放弃。
建立自然好感：由潜在客户决定会面基调，比如需要闲聊还是希望正式商谈。最直接的办法是说明拜访或致电的业务目的。介绍此次拜访：这一步是建立信任的关键。如果首次拜访直接开始介绍自己的产品会让客户有极大的反感，从而于销售人员保持很大的距离。
诊断原因：销售人员必须找出痛苦背后的原因，才能进一步的构建解决方案。探究影响：原因找到后，需要探究痛苦对个人以及对于整个公司的影响，也就是我们之前说过的“痛苦链”。
拜访前规划 无论拜访的客户成交机会如何，销售人员都应该先了解客户的业务，并找出你的公司的产品或者服务可以帮助他们解决的业务问题有哪些部分。与管理层的对话：当拜访管理层的时候，需要对方公司相关的信息，包括：公司概况、产品服务、市场分析、竞争能力、财务状况、高层背景、重要的业务问题等。
在工业品销售的领域，有一个关键点往往被忽视：销售并不仅仅是销售产品，而是提供 解决方案，帮助客户解决实际问题。你需要深入了解客户，包括他们的市场处境，他们在产品设计和生产过程中可能遇到的挑战。要明确，你的角色是作为一个顾问，寻找 切入点，发现本公司能够为客户带来的价值。
销售卖的是产品、服务和解决方案。销售的核心是满足客户的需求和期望。销售不仅仅是卖产品，更是在为客户提供一种服务。以下是详细解释： 产品：销售的基本职责是将产品介绍给客户。这些产品可以是实体商品，如电子设备、服装、食品等，也可以是服务，如保险、旅游套餐等。
销售有两种，一种卖产品（loose product），一种卖解决方案（solution）。客户只有一种，客户要的是解决方案。在很多传统行业，客户也有要产品的。这样的客户一般来说既是运动员又是裁判员。这个时候，客户比销售更懂产品。
讲的就是：卖产品又不是卖产品，卖服务又不是卖服务，成功的买卖，卖的都是 解决方案 。《用户思维+》告诉读者，表现一流的产品，不一定卖得最好。那什么产品才能卖得好？是帮助用户从成功走向卓越的产品。 说白了，就是一切产品，都要向用户看起。“没有了不起的产品，只有了不起的用户。
解决方案：解决方案有一个重点就是整合，简单点就是揉，多个产品要能够集成为一个整体。提供解决方案的厂商可以所有产品都是集成外部的，但是有把这些产品全部集成在一起提供整合价值的能力，软件+硬件+实施等，那一般就叫解决方案。举个例子来说，有两个商家一个卖豆浆，一个卖油条，即指产品。
制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。 一般，1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。
调配，盘活库存。将滞销库存调配到能够销售的区域，从而将滞销库存盘活为畅销产品。设特卖区，集中处理。选择人流量大、低价产品购买力强的地区，在低价商品购买力强的商圈开设特卖店，常年集中处理滞销或积压库存。设特卖柜，平时消化。
聚划算爱心助农平台不仅帮农户解决滞销问题，也间接推动了当地农业的复工复产。在这条全新的供应链上，海南农产品的加工能力已恢复到日均近5万单，大部分农产品可以在72小时内发货。目前，阿里爱心助农专线陆续向全国范围，如北京、上海、广州、杭州、天津、石家庄、南昌、长沙、泉州等地区开放供应蔬果。
如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使服装与服装，服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。赋予滞销产品二次的生命力。
如果这种局面不改变，或许会引导公司库存、生产乃至产品设计都步入不正常的状态，甚至直接导致成本的增加和资源的浪费。所以我们从现在起就要改变这种状况，调整畅销、滞销品的比例，让滞销品也畅销起来，使货品销售百花齐放。给滞销品找个好位置。
创新产品策划：营销策划应不仅满足用户需求，更要通过创意区别于竞争产品，以赢得市场先机。 全面掌握产品和市场：制定有吸引力的营销方案需要对产品和市场有深入了解。不断挖掘客户需求，才能产生有创意的想法，丰富营销方案内容。
营销机会分析 - 对商品或消费品市场进行数量和金额分析。- 评估竞争品牌或店铺的销售量和销售额。- 比较不同品牌的市场占有率。- 分析顾客和消费者的年龄、性别、家庭收入等。- 比较各品牌的商品优缺点、市场细分和商品定位。- 分析店铺布局和市场细分情况。- 审视企业的利润结构和费用情况。
营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
在制定营销策划方案时，需要遵循两个法则：一是确定业务目标，明确目标市场和企业的营销效果；二是设计多样性的营销策划方式，可以借鉴企业自身经验，向竞争对手学习，或者采取创新的方式。评价一个营销活动方案的优劣，需要比较方案的期望收益和预算成本，以及方案的创新性和实施的可行性。
广告人经常这样说：“把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体解决方案没有卖出大价钱，那是因为你有些东西没有正确地送给人家，没有把最值钱的东西白送。
客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
第五招 提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
强有力的执行力，凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。服务态度的好坏是客户给考虑是否把朋友介绍过来主要因素。
选择了打包的整体解决方案，意味着整个电子架构得向CC架构切换，对主机厂而言，不光是在自动驾驶相关的芯片和传感器上，失去硬件选型的话语权，连底盘、转向、制动等 汽车 的核心零部件选型上，也得为了配合整包方案而失去话语权。